Vom Traumjob zum Albtraum

ARBEITSBEDINGUNGEN Überzogene Verkaufsziele und der Vertrauensverlust der Branche belasten die Bankmitarbeiter. ver.di prangert die Zustände an, doch nur wenige Banken denken langsam um. Von Eva-Maria Simon


EVA-MARIA SIMON ist Journalistin in Annaberg-Buchholz

Bankangestellter – das klingt nach so viel. Nach einem seriösen Beruf, einem gesicherten Einkommen, nach hohem Ansehen. Und dann Berichte wie diese: „Jede Woche habe ich ein ‚Gespräch‘ mit meinem Chef, bei dem mir immer gesagt wird, wie schlecht ich doch eigentlich bin. Schon Tage vorher habe ich oft Magenschmerzen.“ Oder: „Ich habe das Gefühl, dass es egal ist, wie viel ich verkaufe, es ist nie genug.“ Oder auch: „Ich erkenne das Berufsbild nicht wieder, das ich einst gelernt habe und auf welches ich stolz war.“

Kommentare von Bankangestellten, gesammelt von ver.di. Im vorigen Jahr hat ver.di sie befragt, zur Belastung und zum Verkaufsdruck im Job. Zuvor hatte es schon eine Umfrage in Nordrhein-Westfalen gegeben; insgesamt haben mehr als 5500 Banker geantwortet. Das Ergebnis: Aus dem einstigen Traumjob ist für viele ein täglicher Albtraum geworden. Übertriebene Verkaufsziele, ständiger Druck vom Chef und ein Wust von neuen Vorschriften machen aus dem seriösen Bankberater einen überforderten Verkäufer, den die Angst antreibt. Das schadet der Gesundheit der Beschäftigten, den Kunden und letztlich dem Ruf der ganzen Branche. Anzeichen für ein Umdenken gibt es kaum. Im Gegenteil.

MONATLICHE VERTRIEBSRANKINGS_ „Seit der Finanzkrise sind andere Erträge weggebrochen. Da hat der Druck erheblich zugenommen“, sagt Mark Roach, zuständig für Banken bei der ver.di-Bundesverwaltung. Führungskräfte setzen Umsätze oder Erträge fest, welche die Filialen erreichen müssen. Filialleiter geben den Druck nach unten weiter. Fast täglich sind die Befragten Controlling-Maßnahmen ausgesetzt: regelmäßige E-Mails an die Belegschaft mit Hinweisen auf die schlechten Verkaufszahlen. Einzelgespräche mit dem Chef. Auch das Vokabular hat sich geändert: Mitarbeiter mit schwachen Abschlüssen müssen sich „Schlechtleister“ nennen lassen oder „Loser“. Oft erwarten Vorgesetzte von ihnen, dass sie abends länger arbeiten, „um aufzuholen“. Computerprogramme halten detailliert fest, wie viele Sparverträge, Fonds oder Versicherungen jemand verkauft hat.

„Es gibt gerade bei den privaten Großbanken einen ganz erheblichen Verkaufsdruck“, sagt Roach. „Dort wird fast täglich nachgefragt, ob der Mitarbeiter schon seine 15 Beratungstermine für die nächste Woche hat.“ Die Banken selbst finden für solche Kontrollmechanismen meist schönere Worte. Die Postbank etwa führt nach eigenen Angaben „zur Motivation der Mitarbeiter Vertriebswettbewerbe durch“. Sie lobe Sachpreise aus oder biete ihren Angestellten besondere Veranstaltungen. Die Zielvereinbarungen gälten stets für das ganze Team, sagt Unternehmenssprecherin Iris Laduch-Reichelt.

Doch gerade das ist für viele Mitarbeiter ein Problem, weil es den Zusammenhalt zerstören kann. „Wir bekommen monatliche Vertriebsrankings, in denen die Kollegen gegenseitig ihre ‚Erfolge‘ sehen können. Somit steht man immer in direkter Konkurrenz“, heißt es in der ver.di-Umfrage. Und wenn die Zahlen nicht stimmen, machen Führungskräfte schon mal Andeutungen: Ob derjenige denn noch am richtigen Platz sei?

Nicht nur bei der Postbank, sondern auch bei vielen anderen Privatbanken klagen die Mitarbeiter. „Im Durchschnitt ist der Verkaufsdruck in einer Volksbank oder Sparkasse nicht so gravierend wie bei den privaten Banken“, sagt Mark Roach. Aber auch da gebe es Ausnahmen. Nicht nur die Angst vor dem Chef, sondern auch die Sorge ums Einkommen raubt so manchem den Schlaf. „In den letzten Jahren ist die sogenannte leistungsbezogene Bezahlung ein Stück Kultur geworden“, sagt Uwe Foullong, Finanzmarktexperte bei ver.di. Meist handele es sich um einen Betrag in Höhe von einem bis zwei Monatsgehältern pro Jahr, der von der Verkaufsbilanz des Beraters abhängt. Und so mancher Arbeitgeber wünscht sich, dass dieser variable Anteil größer wird, berichtet Foullong und verweist auf einen Tarifvertrag, den der Arbeitgeberverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken jüngst mit den Berufsverbänden DBV sowie dem christlichen DHV geschlossen hat. Ein Kernpunkt: Wenn ein Mitarbeiter die Vertriebsziele nicht erfüllt, können ihm sein 13. Monatsgehalt und bis zu einem Viertel seines Dezembergehalts abgezogen werden. Der Vertrag ist zwar noch nicht in allen Filialen durch Betriebsvereinbarungen umgesetzt. Doch Foullong hält es für gefährlich, wohin die Arbeitgeber mithilfe der kleinen Interessenverbände steuern: „Die Beschäftigten müssen Angst haben, Geld zu verlieren. Das ist natürlich ein besonders kundenfeindliches und beschäftigungsfeindliches System.“

Auch von der Politik bekommen die Angestellten immer mehr Druck zu spüren. Ab November 2012 gilt: Die Banken müssen sämtliche Berater der Finanzmarktaufsicht Bafin melden. So will die Politik Lehren aus der Finanzkrise ziehen und für mehr Transparenz sorgen. Der Verbraucherzentrale Bundesverband hat bereits im Krisenjahr 2008 festgestellt, dass die durchschnittliche Anlagerendite der Verbraucher in den vorhergehenden zehn Jahren negativ war. Sprich: Wenn man alle Finanzprodukte zusammenrechnet, sieht man, dass sie insgesamt Geld verloren haben. „Viele Kunden wurden offenbar eher provisionsorientiert und nicht auf ihre Anlageziele hin beraten“, so die Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen in einer Stellungnahme vor dem dortigen Landtag. ver.di-Experte Roach kritisiert jedoch das geplante Register. Berater würden so vorschnell an den Pranger gestellt: „Die Bafin speichert jede Beschwerde, ohne dass geprüft wird, ob sie auch nur in irgendeiner Weise berechtigt ist.“ Das erhöhe den Druck auf die Beschäftigten noch mehr.

BANKER-BASHING TRIFFT DIE FALSCHEN_ Die Banken stecken in einer Glaubwürdigkeitskrise. Das „Vertrauensbarometer“ der Marktforschungsgesellschaft GfK zeigt: In der repräsentativen Befragung vom Herbst 2010 lag das Vertrauen in die Bankberater nur bei neun von 100 möglichen Punkten. Und mehr als jeder Zweite war der Meinung, dass sein Berater ihm auch Produkte verkauft, die er eigentlich gar nicht braucht. Daniel Hampel, Betriebsratsvorsitzender bei der Commerzbank, glaubt aber, dass die Kritik oft die Falschen trifft: „Die Kollegen leiden zunehmend darunter, im Rahmen des allgemeinen Banker-Bashings für Vorgänge und Krisen verantwortlich gemacht zu werden, für die sie persönlich absolut nichts können.“

Um Druck aus dem Bankalltag abzulassen, sollen aus Gewerkschaftssicht vor allem die Arbeitgeber aktiv werden. Die wichtigsten Forderungen: Die Einkünfte dürfen nicht noch stärker mit dem schnellen Verkaufserfolg schwanken, und die Zielvereinbarungen sollen ausgesetzt werden. Doch dafür sehen die meisten Banken keinen Anlass. „Vertriebsplanung und -steuerung sind betriebswirtschaftlich sinnvoll und notwendig“, betont Melanie Schmergal, Pressesprecherin des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken. Das sehen auch viele Beschäftigte so: „Ziele müssen sein, aber sie müssen erreichbar vereinbart (und nicht vorgegeben!) werden“, schrieb einer in der Umfrage. Auch Betriebsrat Daniel Hampel will keine ziellosen Banker. Aber: „Das Problem ist, dass die Ziele oft nicht nach unten angepasst werden, wenn sich die Prämissen ändern.“ Die Vorgaben müssten sich nach Konjunktur, Region und Saison richten, fordert er.

Ganz langsam scheinen auch einige Geldinstitute umzudenken. Die Commerzbank etwa stellt ab dem kommenden Jahr ihr Vertriebssystem um und geht dabei auf langjährige Forderungen der Betriebsräte ein: Mitarbeiter sollen nicht mehr nur nach kurzfristigen Kriterien bewertet werden, die gefürchteten Freitagsgespräche fallen weg, die Berater sollen wieder mehr Zeit für langfristige Kundenkontakte haben. Arbeitnehmervertreter Daniel Hampel sieht darin einen Erfolg: Betriebsräte und Arbeitnehmervertreter im Aufsichtsrat hätten seit einiger Zeit auf Fehlentwicklungen und zunehmende gesundheitliche Beeinträchtigungen der Mitarbeiter im Vertrieb hingewiesen. Auch die ver.di-Kampagne gegen den Verkaufsdruck, die der Betriebsrat ins Unternehmen getragen habe, habe etwas verändert: „Wir wären nicht so weit, wenn die Unterstützung von ver.di, aber auch die laufende Arbeit der Betriebsräte nicht gewesen wäre“, sagt Hampel. Doch noch bleibt die Commerzbank die Ausnahme.

POLITIK WILL UNABHÄNGIGE FINANZBERATER_ Mit den erfolgsabhängigen Bezahlungen, den Provisionen, befasst sich inzwischen auch die Politik. Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner hat dazu ein Eckpunktepapier herausgebracht. Ihr Argument: Der Kunde bekommt fast nirgendwo eine neutrale Auskunft über Für und Wider eines Finanzprodukts, weil die Berater für jedes verkaufte Papier eine Provision kassieren. Deshalb will die Ministerin das Berufsbild eines unabhängigen Honorarberaters fördern, der Kunde soll für die reine Beratungsleistung zahlen. Ein solcher Berater darf keine Provision nehmen und nicht mit dem Unternehmen verflochten sein, dessen Finanzprodukt er vermittelt. Theoretisch könne eine Bank Honorarberatung anbieten, schreibt das Ministerium. Die müsste aber in einem anderen Geschäftsbereich angesiedelt sein als der Vertrieb auf Provisionsbasis. Damit sich die neue Beratungsform durchsetzt, sollen die Honorare steuerlich geltend gemacht werden können. Und: Banken und Vermittler sollen ihre Produkte nur noch zu Nettopreisen anbieten dürfen, also ohne Provision. Oder sie müssen die Provision direkt an die Kunden weiterreichen.

Bei den Bankenverbänden stößt die Idee auf wenig Begeisterung. Auch ver.di-Experte Roach glaubt nicht, dass sich in den Banken viel ändern würde, wenn sich Aigners Vorschlag durchsetzen sollte. „Das hilft den Bankmitarbeitern überhaupt nicht weiter“, sagt er. Für sie seien die drückenden Vertriebsziele das Problem; die Provisionen machten ja nur einen Teil ihres Einkommens aus. Aigners Papier ziele eher auf die sogenannten Strukturvertriebe, also auf Finanzvermittler außerhalb der Banken. Deren Mitarbeiter lebten meist ausschließlich von Provisionen, sagt Roach. Commerzbanker Daniel Hampel bezweifelt, dass die neuen Finanzexperten genug Kundschaft hätten: „Gute Beratung kostet Geld – das will nur anscheinend der Kunde nicht oder noch nicht bezahlen.“

So bleibt den Arbeitnehmern nur die Hoffnung, dass die vielen neuen Regulierungen im Bankgewerbe irgendwann auch ihnen nützen. Doch manche Banker haben ihren einstigen Traumjob inzwischen schon aufgegeben. So wie ein Umfrage-Teilnehmer, dessen Erleichterungsseufzer eigentlich alles sagt: „Nach 21 Jahren Vertrieb endlich wieder atmen!“


Wissenswertes zur ver.di-Kampagne im Finanzdienstleistungssektor

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